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2012年08月21日

経営の原点12ヶ条 第6条「値決めは経営」その2

 ■「熟慮を重ねて決められた価格の中で、最大の利益を生み出す努力が必要」

 「値決めと仕入れが連動していなければならない」

 「値決めすると同時に、採算を合わせるために、どうすれば原価を安くできるかということを考えておかねばならない」

 「値決めを行う瞬間に、コストダウンの方法も連動して考えておかなければならない」

 「購買戦略がとれない営業担当に値決めをさせたのでは、とんでもないことになります」

 やはり、安易な値決めがすべてをダメにしてしまいます。値決めには責任が伴います。それは、「値決めを行う瞬間に、コストダウンの方法も連動して考えておかなければならない」のです。
 コストダウンが考えられない、コストダウンの創意工夫ができない人は、値決めをする資格がありません。
 稲盛塾長は「値決めはトップの仕事」ともおっしゃっています。しかし、スリーイーグループは数万点にも及ぶ細かいオフィス用品を扱っていますので、私ひとりが値決めをするわけにはいきません。
 そこで必要なのが「全員で経営する」ことです。「ひとりひとりが経営者」なのです。 ひとりひとりが「値決めすると同時に、採算を合わせるために、どうすれば原価を安くできるかということを考えておかねばならない」のです。
 ここがポイントなのです。単に値段を下げて見積ります、ではダメなのです。値決めと同時にコストダウンを考えるのです。このことを値決めを行う全員が実践することが重要なのです。

 

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2012年08月21日

経営の原点12ヶ条 第6条「値決めは経営」その1

 『値決めは経営』

 

 ■「経営の死命を制するのは値決めです」

 「自分の製品の価値を正確に認識した上で、量と利幅との積が極大値になる一点を求めることです」

 「その点はまた、お客様にとってもスリーイーグループにとっても、ともにハッピーである値でなければなりません」

 「この一点を求めて値決めは熟慮を重ねて行わなければならないのです」

 「営業にも技術が必要なはずだ。それは『この値段なら結構です』とお客さんが喜んで買ってくれる値段、しかもその一番高いところを見抜く知恵、技術なのだ」

 「その一点を見抜くためには、心血を注いでお客様と値段の交渉をしなければならない」

 「営業が何の知恵も働かさず、お客さんにただ言われるまま、他社よりも安い値段を提示して注文を取ってくるということでは、経営は成り立ちません」

 さきほど、スリーイーグループのフィロソフィ、「粗利最大、経費最小」を「売上最大、経費最小」に変更する旨を書きました。
 繰り返しになりますが、「利益を追うのではない。利益は後からついてくる」のです。
 薄利の売上を作らないようにするには「値決め」を心血を注いで正しく行う。その正しい値決めをやっていることを前提として、「売上最大」を目指す。これが経営の原点12ヶ条の正しい実践なのです。
 売上を最大にすることと、値決めを両立させるのです。値決めを正しく行い、その上で売上を最大にするのです。
 利益は追い求めるのではないのです。利益は売上最大、経費最小と、正しい値決めを同時に追い求めた結果として出てくるものなのです。

2012年08月21日

経営の原点12ヶ条 第5条「売上を最大限に、経費は最小限に」その3

 ■「売上を極大にするためには、お客さんに買っていただくために、一生懸命に売り込む、この一点に尽きます。他に安易な方法などありません」

 「ただただ足を棒にしてお客さんを訪問し(私たちの製品がどれだけいいものかを)根気よく説明する、その努力を積み重ねるしかありません」

 売上最大の方法は、足を棒にして動きまわる営業努力と、販売企画などを含めた毎日の創意工夫しかないことに、改めて気づきました。
 つまり、売上最大の方法は、「誰にも負けない努力」と「創意工夫」です。これはまさに経営の原点12ヶ条の第4条と第10条にあたります。「誰にも負けない努力」と「創意工夫」の実践あるのみなのです。

2012年08月21日

経営の原点12ヶ条 第5条「売上を最大限に、経費は最小限に」その2

 ■「売上最大、経費最小のための努力を、日々創意工夫をこらしながら粘り強く続けていくことが大切なのです」

 「(京セラが)高収益を続けて来られたのも『売上を極大に、経費を極小に』という考え方でやってきたからなのです」

 「非常にシンプルな原則ではありますが、この原則をひたすらに貫くことで、京セラは素晴らしい高収益体質の企業となることができた」

 「売上を増やせば経費も増えるという、誤った常識にとらわれることなく、売上を最大限にし、経費を最小限に抑えていくための創意工夫を徹底的に続けていく、その姿勢こそが高収益を生む」

 (アメーバ経営では)「一般的な勘定科目よりもっと細かく分類した、現場に則した、実践的な経費科目(を使う)」

 「そのようにして細分化された採算表にあがってきた数字を見れば、職場のリーダーは『今月は、電気代がかさみすぎだな』などと、明確に経費の増減の原因を理解し、必要な改善策が打てる」

 「どんぶり勘定を行っていては、経営の実態が誰にもわからなくなってまいります」

 (京セラの高収益は)「経営の実態がよく見える経営管理システムを構築運用し、さらには『売上最大、経費最小』という経営の要諦を、ただひたすら追求してきたということが、最大の要因」

 「販売管理費を18%も使っている会社もあれば、極力引き締めて12、3%に抑えている会社もあります。その差が、実は税引前利益率の差となって現れてくるわけです」

 「宣伝広告費や営業費、それに接待交際費等といった販売管理費については、使い方によっては2、3%の差は簡単に出てしまいます。その販売管理費をいかに抑えるかということが、売上利益率を上げるカギになる」

 今回の学びを通して、スリーイーグループには「経費最小のための創意工夫」が不足していることに気づきました。また「細分化された勘定科目を検討し、経費の増減の原因を理解し、必要な改善策を打つ」ことも決定的に不足していることにも気づきました。

 対策として、早速8月7日の経営会議から、各アメーバリーダーの発表の方法を次のように変更し、経費最小の徹底的な実践を行いたいと思います。

 ◇売上、社外粗利、社内売上、総収益、経費、差引収益、時間あたりについて

 前月対比(率)と前年同期比(率)をパーセンテージで重点項目シートに記入し、経営会議で発表する。また、改善が必要な点と、具体的な改善策についても発表する。

 ◇社外売上、総収益、経費、経費の各勘定科目、差引収益のについて、 対売上比率に関して、前月比と今期(10月から6月まで)比と前年同月比をパーセンテージで表した表を作成し、経営会議で発表する。また、改善が必要な点と、具体的な改善策についても発表する。

2012年08月20日

経営の原点12ヶ条 第5条「売上を最大限に、経費は最小限に」その1

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 8月3日金曜、盛和塾東京の自主勉強会として「経営の原点12ヶ条勉強会」が開催されました。
 今回のテーマは、第5条「売上を最大限に、経費は最小限に」、第6条「値決めは経営」でした。その学びを振り返ります。

 『売上を最大限に、経費は最小限に』

 ■「経営とは非常にシンプルなもので、その基本はいかにして売上を大きくし、いかにして使う経費を小さくするかということに尽きます。利益とはその差であって、結果として出てくるものにすぎません」

 スリーイーグループでは、今まで「売上最大、経費最小」を「粗利最大、経費最小」としてきました。
 なぜなら、採算が取れないような薄利でいくら販売しても、売上が上がるばかりで何の利益にもならないですし、経費などを考えれば、逆に赤字にもなるからです。
 しかし、今回の勉強会では新たな気づきがありました。以前「フィロソフィと私 秀作選」でも紹介したサイベイトの西坂社長も、今回偶然に同じことをコンパでおっしゃっていました。
 それは、「やはり粗利最大ではなく、売上最大を目指すべきだ」ということです。
 
 ■「売上を最大限に、経費は最小限に。入るを量って、出ずるを制する。利益を追うのではない。利益は後からついてくる」

 この塾長の言葉が「粗利最大」ではなく「売上最大」でなければならないことを端的に物語っています。
 つまり、後述するように、薄利の売上を作らないようにするには「値決め」を心血を注いで正しく行うこと。そして、その正しい値決めをやっていることを前提として、「売上最大」を目指すこと。これが経営の原点12ヶ条の正しい実践だと、今回気づいたのです。
 利益とは結果として出てくるものである。粗利を追求しすぎると、結局、お客様からできる限り儲けよう、儲けよう、ということになってしまいます。
 そうではないのです。売上を最大にすることと、値決めを両立させるのです。値決めを正しく行い、その上で売上を最大にするのです。
 利益は追い求めるのではないのです。利益は売上最大、経費最小と、正しい値決めを同時に追い求めた結果として出てくるものなのです。
 以上の理由により、スリーイーフィロソフィの変更を決意し、早速全従業員に説明の上、フィロソフィ手帳の修正を指示しました。

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